Post dedicato a Roberta per sorridere insieme delle pene della sua ultima giornata di lavoro :)
Prima affrontiamo il problema nella prospettiva del calcolo delle probabilità:
Poniamo che la prassi sia presentare al cliente 4 alternative e che ci sia il 50% di probabilità che ti chieda di rilavorare, che tu gli ripresenti due alternative e che ci sia il 25% di probabilità che lui ti chieda ecc e che tu gli presenti infine 1 sola alternativa e che lui santodio la approvi. Avremo che in media tu e la tua squadra per arrivare al risultato avrete lavorato su 4 + (2 x 0,5) + (1 x0,5) = 5,5 alternative
Se invece la prassi fosse presentare al cliente 1 sola proposta e ci fosse il 90% di probabilità che ti chieda di rilavorare e tu presentassi 1 sola nuova proposta con il 70% di probabilità di dover rilavorare, poi ancora 1 proposta con il 30% e infine 1 proposta che santodio viene approvata anche lei, avremmo: 1+ 0,9 + 0,7 + 0,3 = 2,09, arrotondando 3. Se moltiplichi la differenza fra i due scenari per tutte le campagne che curi in un anno sai quanto tempo e sangue amaro risparmiato?
Brava intelligentona, potresti dirmi, mica si puo' ragionare cosi' ! Intanto nel secondo scenario che delinei ci sono quattro passaggi invece che tre e sai benissimo che si lavora sempre sotto scadenza e anche un passaggio in piu' è disastroso. E poi cmq presentarmi con una sola alternativa non posso proprio farlo, ché il cliente pensa che non ci abbiamo lavorato abbastanza, mi contesta tutto, perdo proprio il cliente altro che i tuoi calcoletti probabilistici ;) Bisogna essere Gavino (o Oliviero o....) per poterlo fare.
E qui ti frego, perche' faccio scendere in campo la psicologia, ed il potentissimo concetto del "priming". Che è quel curioso fenomeno molto studiato sperimentalmente per il quale, se prima di eseguire un compito qualsiasi ricevi un certo "innesco" ascoltando una parola, o vedendo un'immagine, o avendo una certa esperienza, tenderai ad eseguire il compito facendo riferimento al significato di quell'innesco. Gli esperimenti piu' classici: il compito era inventare dei significati per delle parole sconosciute, prima del compito con una scusa ad un gruppo vengono raccontate storie di situazioni serene e all'altro di situazioni angosciose, oppure ad uno mostrate immagini di fiori e all'altro di animali... indovina verso dove andavono poi i significati che ciascun gruppo "inventava" per le parole? La teoria che c'e' dietro al priming è quella delle "reti semantiche" in cui sarebbero strutturate le conoscenze ed esperienze che abbiamo in memoria: quando si attiva un nodo della rete, questo propaga delle "onde" verso gli altri nodi ai quali è collegato che quindi a loro volta si attivano. E c'e' anche chi sostiene che sottostante a questa struttura di organizzazione dei significati c'e' un'omologa struttura di organizzazione neuronale. (se poi tutto questo ti fa venire in mente roba 2.0 beh non sbagli ;)
Tornando a noi: ogni volta che presenti delle ALTERNATIVE stai anche, che tu lo voglia o no, "innescando" nella mente del tuo interlocutore quel campo semantico, cioè portandolo a ragionare in termini di alternative: quelle che gli hai presentato...ma anche tutte le infinite altre che possono esistere nell'universo :D E' vero che presentarsi con una sola proposta comporta parecchi rischi di relazione, ma ti mette anche nella condizione di partenza ideale per poi convincere (retoricamente, persuasivamente, ipnoticamente ;) il tuo interlocutore che è una sola perché è la migliore possibile... e se la proposta in sé è effettivamente buona, interessante, non banale, beh allora i miei calcoli sopra sono anche sbagliati per eccesso, perché le probabilità che ti chieda di rilavorarci non sono certo del 90%, ma a malapena del 10% direi :)
Questo è, banalmente ma mica tanto, il segreto dei grandi creativi che credo di avere imparato lavorando. Ogni tanto me ne dimentico anche io, grazie per avermelo fatto ripassare :)
E soprattuto: BUONE VACANZE :*
